kyle86 님의 블로그

기업이 시장을 여러 소비자 집단으로 나누고, 그중에서 집중할 표적고객을 선택했다면 다음 질문에 답해야 한다.“선택한 고객이 우리 제품을 경쟁제품과 어떻게 다르게 인식하게 만들 것인가?”이 질문에 답하는 과정이 바로 포지셔닝(Positioning)이다.마케팅에서는 좋은 제품을 만드는 것만큼이나 소비자의 머릿속에 어떤 이미지로 자리 잡는지가 중요하다.예를 들어 어떤 자동차 브랜드는 안전성이 먼저 떠오를 수 있다.어떤 브랜드는 고급스러움이 떠오를 수 있고, 또 어떤 브랜드는 합리적인 가격이나 뛰어난 성능이 먼저 떠오를 수 있다.이처럼 소비자가 특정 브랜드를 떠올렸을 때 가장 먼저 생각나는 가치와 이미지가 있다면 그 기업은 일정한 포지션을 형성하고 있다고 볼 수 있다.앞서 STP 전략이란? 시장세분화·타기팅·포..

시장에 어떤 소비자들이 존재하는지 파악하고 여러 집단으로 나누었다면 기업은 다음 질문에 답해야 한다.“이 많은 고객 가운데 우리는 누구에게 제품을 판매할 것인가?”모든 소비자를 동시에 만족시킬 수 있다면 좋겠지만 현실적으로 기업이 사용할 수 있는 자원은 한정되어 있다.제품개발에 사용할 수 있는 자금도 한정되어 있고 광고비와 영업인력, 유통망에도 한계가 있다.따라서 기업은 시장을 여러 소비자 집단으로 나눈 뒤 그중에서 자신의 제품과 기업역량에 가장 적합한 고객집단을 선택해야 한다.이 과정이 바로 타기팅(Targeting)이다.앞서 살펴본 STP 전략이란? 시장세분화·타기팅·포지셔닝으로 만드는 마케팅 전략에서 STP는 시장세분화(Segmentation), 타기팅(Targeting), 포지셔닝(Position..

같은 제품을 구매하는 소비자라고 해서 모두 같은 이유로 제품을 선택하는 것은 아니다.예를 들어 같은 운동화를 구매하는 사람도 구매 이유는 서로 다를 수 있다.누군가는 러닝을 하기 위해 운동화를 구입한다.누군가는 디자인이 마음에 들어 일상생활에서 신기 위해 구매한다.또 다른 소비자는 특정 브랜드를 좋아하기 때문에 가격이 조금 비싸더라도 그 브랜드의 운동화를 선택할 수 있다.기업이 이러한 차이를 무시하고 모든 소비자에게 똑같은 제품과 메시지를 제공한다면 효과적인 마케팅 전략을 만들기 어렵다.그래서 기업은 전체 시장을 하나로 바라보기보다 비슷한 욕구와 특성, 구매행동을 가진 소비자들을 여러 집단으로 구분할 필요가 있다.이러한 과정을 시장세분화(Market Segmentation)라고 한다.앞서 살펴본 STP ..

좋은 제품을 만들면 소비자는 자연스럽게 구매할까?기업 입장에서는 제품의 품질을 높이고 가격을 합리적으로 책정하면 시장에서 좋은 성과를 거둘 수 있다고 생각하기 쉽다.하지만 아무리 좋은 제품이라도 모든 소비자에게 똑같은 매력을 주기는 어렵다.커피를 예로 들어보자.어떤 소비자는 저렴한 가격을 가장 중요하게 생각한다.어떤 소비자는 커피의 맛과 원두 품질을 중요하게 생각한다.또 어떤 소비자는 매장의 분위기나 브랜드 이미지를 중요하게 생각할 수 있다.같은 커피 시장에서도 소비자가 원하는 가치는 서로 다르다.따라서 기업은 단순히 “좋은 제품을 만들자.”에서 끝나는 것이 아니라“어떤 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가?”를 결정해야 한다.이러한 마케팅 전략을 체계적으로 수립하는 대표적인 방법이 STP 전략이다.STP..

기업이 하나의 사업만 운영한다면 어디에 투자할 것인지 결정하는 것이 비교적 단순할 수 있다.하지만 여러 사업을 동시에 운영하는 기업이라면 이야기가 달라진다.어떤 사업에는 적극적으로 투자해야 하고, 어떤 사업에서는 현재의 수익성을 유지해야 한다. 성장 가능성이 불확실한 사업에는 추가 투자를 할 것인지 판단해야 하며, 경쟁력이 떨어진 사업에서는 철수를 검토해야 할 수도 있다.예를 들어 한 기업이 식품, 유통, 콘텐츠, 바이오 등 여러 사업을 운영하고 있다고 생각해보자.모든 사업에 동일한 자금을 투자하는 것이 과연 효율적일까?빠르게 성장하면서 시장에서 높은 경쟁력을 가진 사업과 시장 자체가 정체되어 있고 점유율도 낮은 사업에 동일한 자원을 배분하는 것은 합리적이지 않을 수 있다.따라서 여러 사업을 운영하는 기..

기업은 하나의 사업에 집중하는 것이 좋을까, 아니면 여러 사업으로 확장하는 것이 좋을까?한 분야에 집중하면 전문성을 키우고 자원을 효율적으로 사용할 수 있다. 반면 특정 시장이 침체되거나 성장성이 낮아지면 기업 전체가 큰 영향을 받을 수 있다.이 때문에 많은 기업은 성장기회를 찾거나 위험을 분산하기 위해 새로운 사업에 진출한다.이처럼 기존 사업을 넘어 새로운 제품이나 시장, 산업으로 사업영역을 확대하는 전략을 다각화 전략(Diversification Strategy)이라고 한다.다각화는 단순히 “사업을 많이 하는 것”과는 다르다.기존 역량을 활용할 수 있는지, 새로운 시장에서 경쟁력이 있는지, 여러 사업을 함께 운영했을 때 시너지가 발생하는지를 검토해야 한다.대표적인 사례로 CJ그룹을 생각해볼 수 있다...

회사에서 새로운 업무가 생기면 중요한 선택을 해야 하는 경우가 있다.“이 일을 우리 회사가 직접 해야 할까, 아니면 외부 전문업체에 맡겨야 할까?”예를 들어 기업 홈페이지를 새로 만든다고 생각해보자.회사 내부에 개발자를 채용해 직접 제작할 수도 있고 웹 개발 전문업체에 비용을 지급하고 맡길 수도 있다.데이터 분석도 마찬가지다. 내부에 데이터 분석팀을 만들 수도 있고 필요할 때마다 전문기업에 분석을 의뢰할 수도 있다.제품 생산에서도 핵심 부품을 직접 만들 것인지 외부 업체에서 구매할 것인지 선택해야 한다.경영학에서는 이처럼 기업의 업무를 내부에서 직접 수행할 것인가, 외부 기업의 자원을 활용할 것인가가 중요한 전략적 의사결정이 된다.이 과정에서 등장하는 대표적인 개념이 수직적 통합(Vertical Inte..

기업은 제품을 만들기 위해 필요한 모든 일을 직접 해야 할까?자동차 기업을 생각해보자. 자동차 한 대를 생산하려면 수많은 부품과 기술이 필요하다. 배터리부터 반도체, 소프트웨어, 자동차 조립, 물류, 판매, 정비까지 다양한 과정이 연결되어 있다.기업이 이 모든 업무를 직접 수행할 수도 있지만 전문기업에서 부품을 구매하거나 외부 유통업체를 통해 제품을 판매하는 방법도 있다.그렇다면 기업은 어떤 업무를 직접 수행하고 어떤 업무를 외부 기업에 맡겨야 할까?이 질문과 관련된 대표적인 경영전략 개념이 수직적 통합(Vertical Integration)이다.수직적 통합은 제품이나 서비스가 만들어져 고객에게 전달되는 여러 단계 가운데 기업이 직접 담당하는 범위를 확대하는 전략을 의미한다.대표적인 사례로 테슬라를 생각..

기업의 규모가 커지면 왜 경쟁력이 높아질까?대기업은 일반적으로 더 많은 직원을 고용하고 더 큰 공장이나 물류센터를 운영하기 때문에 비용도 많이 발생한다. 그렇다면 규모가 큰 기업일수록 제품 하나를 판매할 때 더 많은 비용이 들어야 할 것처럼 보인다.하지만 실제로는 반대 현상이 나타나는 경우가 있다.기업의 생산량이나 판매량이 증가하면서 제품이나 서비스 하나당 부담해야 하는 평균비용이 낮아지는 현상이 발생할 수 있기 때문이다.이를 경영학과 경제학에서는 규모의 경제(Economies of Scale)라고 한다.규모의 경제는 제조업뿐 아니라 유통, 물류, 플랫폼, IT 서비스 등 다양한 산업에서 기업의 경쟁력을 설명할 때 활용되는 중요한 개념이다.대표적인 사례로 쿠팡의 물류 시스템을 생각해볼 수 있다.대규모 물..

경쟁기업이 많은 시장에서 기업이 살아남으려면 어떻게 해야 할까?가격을 낮출 수도 있고 제품의 품질을 높일 수도 있다. 광고를 더 많이 하거나 새로운 기능을 추가하는 방법도 있다.하지만 경쟁기업도 가만히 있지는 않는다.한 기업이 가격을 낮추면 다른 기업도 가격을 낮출 수 있고, 새로운 서비스를 출시하면 경쟁기업 역시 비슷한 서비스를 내놓을 수 있다. 이렇게 여러 기업이 이미 존재하는 시장에서 같은 고객을 확보하기 위해 경쟁하다 보면 가격과 마케팅 경쟁이 점점 심해질 수 있다.그렇다면 경쟁기업과 더 잘 싸우는 대신 경쟁 자체가 상대적으로 덜한 새로운 시장을 만들 수는 없을까?이러한 질문에서 출발하는 대표적인 경영전략 개념이 블루오션 전략(Blue Ocean Strategy)이다.블루오션 전략의 핵심은 기존 ..